浅谈我的销售体会（二）

2007-08-02 16:14:13

来到客户的办公地点，我们首先要观察什么

为什么我们说做销售一定要见到客户？除了你可以从言谈举止中去感受一个人，一个公司的特点和需求，其实很多时候，在拉近距离之前，你其实是可以从很多细节当中挖掘到一些东西，成为你将来做客户工作或者人际关系甚至最终决策时的基础。

技巧一、观察写字楼：我们去拜访一个客户首先要了解客户所处的写字楼的地段，客户的楼层，周边环境在你所在的城市大概是一个什么样的水平

技巧二、进入办公区：进入客户的办公室，要注意观察客户写字间的面积，规模。甚至可以观察一下前台MM的修养。等待的时候可以阅览公司的简介，看看该公司是否有分公司，北京是否是总公司还是办事处，研发中心在哪里等等

以上两点向我们透露的是客户的实力，规模和企业文化。这时候至少我们知道了，如果去之前客户告诉你要给你一个月100万，但是你去拜访客户却发现客户北京只有三个人挤在一个小办公室里面，你就要对客户所说的话采取非常慎重的态度

技巧三、登记：大部分客户前台都需要登记，登记的时候我会非常留意前面的登记情况，甚至在对方不注意的情况下向前翻几篇，我在找我的竞争对手是否来过，如果来了，是谁来的，拜访的谁，这里面会给我透露很多商业秘密：我的竞争对手来的人物级别透露了他们对这家公司的重视程度和他们接触程度，如果我的竞争对手拜访的与我要拜访的是同一个人，至少证明了两点，一个是我找的这个关键人物从侧面证实是正确的，二是有可能我与我的竞争对手正在竞争同一个项目，那么我此次回去就应该针对我们的优势而我已知的这个竞争对手的略施在计划书里有所体现

如果我的竞争对手与我拜访的不是一个人，那么不是他没找对人就是我没找对人，或者我们找的都对，是不同项目的负责人，这样至少又丰富了我的客户数据库，我会在后面的拜访中找机会询问客户，我在登记表上看到的竞争对手拜访的这个人的具体情况

技巧四、进入客户办公室我们开始等待，这时可能会进来1个或者几个人跟你谈。如果是一个人，你可以观察他进来的细节，比如态度，速度，举止，这体现了一个人的性格，并且决定了你将来和他（她）打交道的策略。

如果是几个人，记住了，一般来讲，什么都不拿的或者拿了本也不记的肯定是领导，等着别人都坐下自己才坐下的肯定具体执行人。当然我不是说要分出人的三六九等，一方面你可以从对方的言谈举止方面猜出对方大概的职务关系，为将来的工作做准备，另一方面我是在为我后面的一章做准备，后面我会说，当你给很多人做Presentation的时候，又有哪些注意事项和技巧呢？

本文出自 “久违的事” 博客，转载请与作者联系！

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